Ratenkauf – sollte ich das meinen Kunden anbieten?

Vorteile des Ratenkaufs für Händler

Zunächst stellt sich Ihnen natürlich die Frage, was der Ratenkauf überhaupt bringen soll. Bisher scheinen die Kunden mit der Bezahlung in bar oder mittels EC-Karte doch ganz zufrieden zu sein. Das mag stimmen, doch unter Umständen wissen Sie gar nicht, dass andere Kunden den Laden verlassen, weil Sie eben keinen Ratenkauf anbieten.

Alle Vorteile im Überblick:

• Service: Auch im stationären Einzelhandel gibt es durchaus Kunden, die Produkte gerne auf Raten kaufen. So können sie gerade größere Anschaffungen auf den Nutzungszeitraum verteilen und müssen nicht gleich mehrere tausend Euro bar auf den Tisch legen.
• Neue Kundengruppen: Unter Umständen schaffen Sie es sogar, mit der Zahlungsmethode neue Kundengruppen zu erschließen. Denn wenn der Ratenkauf für bisherige Kunden nur eine Alternative darstellt, die einer netten Serviceleistung gleichkommt, ist es für andere Personen vielleicht die einzige Möglichkeit, überhaupt bei Ihnen einkaufen zu können.
• Werbung: Mit dem Angebot des Ratenkaufs können Sie offensiv werben und ins Gespräch kommen. Dabei zieht vor allem die 0-Prozent-Finanzierung, die aber nur für den Kunden eine solche ist. Hier zahlen Sie letztlich die Finanzierungskosten, was sich aber in Form gesteigerter Umsätze durchaus lohnen kann.

Ablauf der Finanzierung über Raten

Doch wie genau läuft so ein Ratenkauf überhaupt ab? Um es vorweg zu nehmen: Sie brauchen zwingend einen Finanzierungspartner, also eine Bank. Das wirkt zum einen deutlich seriöser und senkt zum anderen das Risiko. Der Ablauf mit Finanzierungspartnern im Überblick:

1. Der Kunde kommt in Ihren Laden und möchte ein bestimmtes Produkt gerne auf Raten kaufen.

2. Sie bieten ihm diese Möglichkeit, legen einen Kauf- und einen Musterkreditvertrag von der Bank vor.
3. Jetzt unterschreibt der Kunde - das Angebot wird direkt zur Bank verschickt. Dabei muss das Kreditinstitut die Bonität des Kunden prüfen, bevor der Finanzierung stattgegeben wird.
4. Erst jetzt liefern Sie das Produkt bzw. der Kunde kann es sich abholen.
5. Sie erhalten von der Bank direkt die volle Kreditsumme bzw. den Kaufbetrag abzüglich der Provision, die das Kreditinstitut erhält.

Der große Vorteil: Sollte der Kunde ausfallen, erhalten Sie Ihr Geld trotzdem. Mit der Lieferung des Produkts ist der Verkauf für Sie persönlich abgeschlossen. Kommt es zum Zahlungsausfall, wendet sich die Bank direkt an den zahlungsunfähigen Kunden.

So finden Sie eine passende Bank

Für Sie gilt: Die Ratenzahlung kostet Sie Geld, denn die Bank übernimmt hier das volle Kreditrisiko. Zwar kann das Kreditinstitut besonders illiquide Kunden direkt ablehnen, ein Restrisiko ist aber nicht auszuschließen. Möchten Sie Ihren Kunden eine 0-Prozent-Finanzierung anbieten, steigen die Kosten weiter. Denn dann erhält die Bank vom Kunden keine Zinszahlungen – aber genau das ist ja das eigentliche Geschäftsmodell. So zahlen Sie letztlich eine höhere Provision an das Kreditinstitut.

Folglich ist der Preis natürlich eines der Kriterien, das Sie bei der Suche nach passenden Finanzierungspartnern beachten müssen - aber nicht das Einzige. Kooperieren Sie beispielsweise mit günstigen Finanzierungspartnern, so kann es vorkommen, dass die Prüfung des Kreditgesuchs sehr schleppend verläuft. Folglich wird Ihr Kunde ungeduldig und widerruft unter Umständen den Vertrag.

Oder die Vertragsbedingungen sind zu komplex und mit vielen Klauseln versehen. Dann unterschreibt Ihr Kunde den Kreditvertrag gar nicht erst. Zusätzliches Problem: In erster Linie werden diese negativen Aspekte auf Sie projiziert, nicht auf den Kooperationspartner. Achten Sie bei der Wahl des Kooperationspartners also auf zwei verschiedene Aspekte:

1. Möglichst geringe Kosten, gerade wenn auch die 0-Prozent-Finanzierung angeboten werden soll.
2. Eine reibungslose Abwicklung und schnelle Prüfung der Kreditgesuche.

Als Faustregel gilt, dass auch Sie den Kreditvertrag und alle Bedingungen beim ersten Lesen verstehen sollten.

Risiken der Ratenfinanzierung für Händler

Keine Vorteile ohne Nachteile – so auch beim Ratenkauf. Ein Allheilmittel für Shops – egal ob online oder offline – ist die Zahlungsart auf keinen Fall. Laut einer IZ Studie aus dem Jahr 2013 gaben 56 Prozent der Online-Händler an, durch das Angebot des Ratenkaufs keine Umsatzsteigerung erlebt zu haben. Gleiche Zahlen gelten auch mit Abstrichen für den stationären Handel.

Begründet ist das auch darin, dass die Ratenzahlung nur bei höherpreisigen Produkten Sinn ergibt:

• Der Wert des Kredits sollte mehrere hundert Euro betragen. Erst so ist es für den Finanzierungspartner interessant, ein Darlehen zu vergeben.
• Bei geringen Produktpreisen entstehen dem Finanzierungspartner nämlich die gleichen Verwaltungskosten. Die Folge hieraus sind hohe, prozentuale Kreditkosten für Sie als Händler.
• Auch Konsumenten möchten nur teurere Produkte auf Kredit kaufen.

Doch was genau heißt „teuer“? Weit verbreitet ist der Ratenkauf vor allem bei Möbeln. Neue Betten oder Schränke bzw. sogar ganze Küchen- und Schlafzimmer kosten schnell einige tausend Euro. Auch Elektronikgeräte werden „auf Pump“ gekauft. Nicht üblich sind derlei Finanzierungen hingegen im Modebereich. Wer hier im oberen Preissegment einkauft, der benötigt schlicht keine Ratenfinanzierung.

Aber: Grundsätzlich ist auch nicht vom Ratenkauf abzuraten. Zwar fallen hierfür Kosten an, das ist aber nur dann der Fall, wenn die Kunden ihn auch wirklich nutzen. Zumal die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass bestehende „Bar-Kunden“ plötzlich alle zum Ratenkauf überwechseln und dadurch Ihr Gewinn einbricht. Wahrscheinlicher ist es hingegen, dass Sie künftig auch einige neue Kunden begrüßen dürfen, die sich über die Möglichkeit zur Ratenfinanzierung sehr freuen werden.

Fazit: Bei höherpreisigen Produkten sinnvoll

Bieten Sie Ihren Kunden den Ratenkauf an, erweitern Sie den Service noch zusätzlich gegenüber der Guidelines für Einzelhändler. Zwar wird sich das vermutlich nicht auf bestehende Kunden auswirken, doch mitunter gewinnen Sie so weitere Käufer hinzu. Dabei haben Sie kein Finanzierungsrisiko, weil die Bank den Kaufbetrag nach Abschluss des Kaufgeschäfts direkt an Sie überweist. Allerdings wird natürlich eine Verkaufsprovision abgezogen, so dass sich ein Vergleich der Finanzierungspartner mehr als lohnt. Achten Sie hier aber nicht nur auf den Preis, sondern auch die Abwicklung des Geschäfts. So sollte der Kunde den Kreditvertrag direkt verstehen können, sonst entscheidet er sich meist zum Widerruf bzw. unterschreibt den Vertrag gar nicht erst.